O najlepszych korzyściach dla klienta

Jakiś czas temu byłem w Krakowie. Na rynku kolegę zaczepił sprzedawca widokówek:
- A wiesz, jaką wartość będzie miała ta pocztówka za sto lat?!
- Dziękuję. (To niech pan ją sprzeda za sto lat...)

Krótka zabawna rozmowa, a pokazuje złe podejście do klienta. I nie chodzi o to, że został zaczepiony na ulicy, ale o to, że wskazywał mu złe korzyści. Klient nie kupuje produktu, tylko uczucia, korzyści. Co kogo obchodzą, że widokówki za sto lat mogą być coś warte?

Na naszym przykładzie korzyściami mogą być:

• zadowolenie znajomych, jak do nich wyślesz pocztówkę
• wspaniałe wspomnienia, będzie do czego wracać myślami
• dla osoby interesującej się zabytkami pocztówki będą miały wartość kolekcjonerską

Itd. Przykłady można mnożyć. Dlatego zawsze, jak chcesz coś sprzedać (Swój produkt, usługę), zaprezentować się, to podkreślaj korzyści dla drugiej strony. Klient nastawiony jest egoistycznie, zastanawia się "co mi to da?". Jego nie obchodzi, że np. jesteś z rozwijającej się na całym świecie firmy. On czegoś chce. Wyczuj, czego chce klient i pokaż mu, jak to osiągnąć.

A jak nie korzyści...

Człowieka motywują do działania tylko 2 rzeczy: żądza zysku i lęk przed stratą. (Oczywiście nie chodzi tu tylko o zysk i stratę finansową.) Pamiętaj, że lęk przed stratą jest silniejszy. Można to wykorzystać przy sprzedaży:

"Czy chcesz [mieć jakiś problem, stracić, być taki jak inni - tracący, nie mieć pieniędzy na emeryturę]?"

Jeśli ktoś czegoś się boi, zapłaci Ci, by od tego uciec. Na przykładzie ubezpieczeń: jeśli się nie ubezpieczysz, możesz stracić cały kapitał na swoje przedsiębiorstwo. Ktoś może Cię podać do sądu i wyciągnąć z Twojej firmy ileś pieniędzy, bo [...], Twój biznes wtedy upadnie, etc.

Nie chodzi o psychiczne prześladowanie klienta, tylko o przedstawienie mu obiektywnego obrazu sytuacji. "Jeśli tego nie zrobisz, to sobie narobisz problemów". Ludzie uciekają od problemów, a Ty możesz na tym zarobić i... uchronić kogoś przed kłopotem. Etycznie i zgodnie z własnym sumieniem.