8 najważniejszych pytań, (PYTANIE 2,3,4)

PYTANIE 2: Czy kiedykolwiek przeprowadziłeś jakieś naukowe badania aby poznać czego konkretnie Twoi klienci chcą od Twoich produktów/ usług? Nie możesz po prostu spytać klienta czego chce od Twojego produktu i wyznaczyć jego odpowiedzią kierunek dla swojej strategii marketingowej. Ten typ prostego badania daje tak duże odchylenia od stanu faktycznego, że otrzymasz fałszywy obraz. Tak samo nie możesz spytać klienta ile chciałby zapłacić za Twój produkt. Takie proste pytania włączają alarm w głowie klienta: "Co mam odpowiedzieć by na tym zyskać?" Badanie musi być przeprowadzone w oparciu o pytania podświadomie skłaniające klienta do ujawnienia swoich prawdziwych przekonań i potrzeb. Mówimy tutaj o socjotechnikach bardziej lub mniej zakamuflowanych przed klientem. Jak mawiał Bruce Barton, wybitny marketer początku XX wieku, ulubioną piosenką klienta jest "Kocham siebie" (I Love Me). Jeśli zadasz klientowi bezpośrednie pytanie, powie Ci o tym co on myśli że powinien chcieć – będzie krył swoje prawdziwe myśli. Socjotechniki, czyli odpowiednio skonstruowane badanie, pokaże Ci czego klient tak naprawdę chce. Jeśli masz możliwość zbadania swojego idealnego klienta, zrób to. W innym wypadku możesz przeprowadzić badania na faktycznych klientach, co przy odpowiednich ilościach daje wyniki równie wiarygodne. PYTANIE 3: Jakie cechy i korzyści wynikające z Twojego produktu Twój statystyczny (lepiej "idealny") klient ceni najbardziej? Nie możesz stworzyć dobrej (skutecznej) oferty lub reklamy jeśli nie masz tych danych. To samo tyczy się specjalistów tworzących reklamy. Jest to po prostu niemożliwe lub jest to zgadywanie – w każdym wypadku takie działanie może kosztować Cię fortunę wyrzuconą na testy. Większość złych pomysłów można od razu wykluczyć posiadając te dane. Jeśli jest copywriter lub agencja reklamowa, która zabiera się za tworzenie materiałów reklamowych dla Ciebie bez tej wiedzy – pozbądź się ich jak szybko potrafisz. Nie znając faktów będziesz płacił za zgadywanie lub co gorsza za opinie specjalisty czy grupki specjalistów. Tyle samo warte opinie może wygłaszać sprzątaczka. Musisz znać fakty. Na podstawie faktów można tworzyć opinie i hipotezy, które następnie sprawdzimy w testach. Najpierw muszą być fakty. Potem testy. W marketingu liczy się tylko zdanie i przekonania klientów. Specjalista potrafi z tych informacji stworzyć skuteczne materiały marketingowe. Analiza faktów i testy prowadzą do trafnych hipotez. Analiza i testy hipotez z pominięciem faktów prowadzą do Twojej kieszeni po nowe fundusze. Podejmowanie działań marketingowych bez tej wiedzy jest jak podróżowanie po nieznanym terenie bez mapy. Możesz w końcu trafić do celu, ale będzie Cię to kosztowało dwa razy więcej czasu i pieniędzy niż z mapą – wynikami specjalistycznych badań. Kupowanie mapy zawsze się opłaca. Przeprowadzanie takich badań też. Jakie cechy i korzyści wynikające z Twojego produktu Twój statystyczny (lepiej "idealny") klient ceni najbardziej? PYTANIE 4: Czy Twoje materiały marketingowe odnoszą się prawidłowo do korzyści (przede wszystkim) i cech, które pojawiły się w pytaniu 2? Jeśli Twoje materiały marketingowe (reklamy i oferty) nie skupiają się na tym, co Twój klient ceni najbardziej, tracisz pieniądze. Tracisz pieniądze, które wydajesz na te materiały. Tracisz pieniądze, które przechodzą Ci koło nosa. Oznacza to, że Twoje reklamy, oferty na Twoich stronach mogą być o 100%, 200% czy 1000% bardziej efektywne w zarabianiu dla Ciebie pieniędzy niż są obecnie. Oznacza to, że Twoje działania marketingowe, Twoje reklamy i Twoja strona www kosztują Ciebie od 2 do 10 razy więcej niż mogłyby kosztować po prostym ich przerobieniu. Czy stać Cię na takie marnotrastwo? Tylko dlatego, że nie odnosisz się odpowiednio do korzyści, których klient faktycznie oczekuje, Twoje działania marketingowe nie mogą być w pełni skuteczne. Cała idea skutecznego marketingu polega na tym, aby uzyskać maksimum przychodów przy minimum kosztów i 100% zadowoleniu klienta. To jest moja definicja marketingu. Proponuję porzucić definicję słownikową (zaspokajanie potrzeb) i stosować moją, bo ta pokazuje sposób. Co sprawia, że możesz/ mógłbyś odpowiedzieć "tak"? Fragment książki 8 najważniejszych pytań autorstwa Piotra Majewskiego.