8 najważniejszych pytań, (PYTANIE 5,6,7,8)

PYTANIE 5: Jaka jest Najbardziej Oczekiwana Akcja (NOA) Twojego serwisu www? Lepiej znaj swoją Najbardziej Oczekiwaną Akcję (NOA). Każda strona www, każdy materiał marketingowy musi prowadzić do jasno sprecyzowanej akcji ze strony klienta. Ta akcja w ujęciu globalnym musi go zbliżać do transakcji. Twoją NOA może być: - bezpośrednia sprzedaż, - odwiedzenie strony z konkretnie określonym zadaniem, - zapisanie się na naszą listę adresową, - cokolwiek innego. Najbardziej Oczekiwaną Akcję musimy jasno zdefiniować i mieć tą definicję przed oczami, gdy tworzymy nasze materiały marketingowe. Do jakiej konkretnej akcji mają prowadzić informacje i reklamy na Twojej stronie? PYTANIE 6: Czy Twoja strona całą swoją zawartością jest skierowana na doprowadzenie do MWR? Wszystko co: - rozprasza klienta, - odwraca jego uwagę, - odciąga go od wytyczonej mu ścieżki do wybranej NOA Wszystko to kosztuje Twój biznes żywe pieniądze. Pieniądze, które zostały w kieszeni klienta zamiast znaleźć się na Twoim koncie bankowym. Dopilnuj więc aby odwiedzający Twoją stronę zrobił to, czego Ty od niego chcesz. Nie pozwól mu na swobodę, ale niech czuje pełną swobodę – prowadź go. Klient podświadomie błaga abyś poprowadził go do poprawnej decyzji. Ale to ON podejmuje właściwą decyzję i musi mieć tego świadomość! Jakimi drogami prowadzisz klientów na stronie do NOA? PYTANIE 7: Czy znasz CR i CTR poszczególnych części swojej strony (ofert) i swoich reklam? Nie można przeprowadzić mądrze (z realną szansą na sukces) żadnego działania marketingowego (np. kampanii reklamowej) jeśli nie potrafimy przewidzieć jego wyników. Nie można prowadzić marketingu nie tracąc przy tym pieniędzy, jeśli nie możemy zbadać skuteczności podejmowanych działań. Można określić w większym lub mniejszym stopniu skuteczność nie przeprowadzonej jeszcze kampanii. Im dokładniejsze mamy dane nt. skuteczności poszczególnych części naszych ofert i reklam, tym większe mamy prawdopodobieństwo odniesienia sukcesu. Bardzo dużo kampanii reklamowych prowadzi się na wyczucie. Raklamodawca słyszy od oferenta, że CTR u niego wynosi 10% a CPM to tylko 50 złotych. Interes jak ze złota. Prawda? Nieprawda. W każdym razie te dane nie decydują o tym czy to prawda. *CPM - to skrót od Cost Per Mille, gdzie Mille jest rzymskim słowem określającym tysiąc. Czasami CPM zastępuje się CPT (Cost Per Thousand). Jest to koszt tysiąca ekspozycji reklamy określony przez właściciela danego medium reklamowego. *CTR (inaczej Ratio) - to skrót od angielskiego Click-Through Rate. Jest to procent kliknięć na reklamę w stosunku do ilości jej wyświetleń lub ogólniej ekspozycji (np. jeśli mówimy o mailingu). Inwestycja w kampanię jest sensowna wtedy i tylko wtedy, gdy matematyczne obliczenia to potwierdzają. Nie tylko CPM i CTR określają opłacalność reklamy. Dochodzą do tego takie wskaźniki jak CR oferty oraz zysk netto z jednej transakcji czy wartość długoterminowa klienta. Wszystkie one jednak prowadzą do określenia najważniejszego wskaźnika - ROI. (ang.) *CR - to skrót od angielskiego Conversion Ratio. Jest to procent czytających ofertę, którzy zdecydują się wykonać pożądaną przez nas akcję (kupienie produktu, subskrypcja e-zina, wzięcie udziału w ankiecie itd.). CR obliczamy dzieląc ilość wykonanych akcji przez całkowita liczbę wyświetleń i mnożąc to przez 100. *ROI - to skrót od angielskiego Return On Investment - Zwrot z Inwestycji. ROI może być wyrażony procentowo lub w walucie. Jeśli w danej kampanii mielibyśmy wyjść na zero, to ROI wyniesie 0% lub 1 złotówkę. ROI to odpowiedź na pytanie: "Ile pieniędzy zarobimy wydając jedną złotówkę?". Możemy mówić o CR samej oferty na stronie lub całej kampanii. Szerokość spojrzenia decyduje o doborze danych. Jednakże planowane CR kampanii zazwyczaj obliczamy mnożąc oczekiwane CTR reklamy przez standardowe CR oferty na stronie. Potem możemy to zweryfikować faktycznym CR przeprowadzonej już kampanii dzieląc liczbę wywołanych przez nią akcji przez liczbę ekspozycji reklamy (np. liczbę wysyłek w mailingu). Czy to jest skomplikowane? Jeśli tak, to z całą odpowiedzialnością stwierdzam, że nie możesz inwestować w działania marketingowe bo nie masz nawet minimum danych by przewidzieć ich opłacalność. Więcej dowiesz się z artykułu: Zanim wydasz złotówkę na reklamę www.cneb.pl/a/roi, a Kalkulator Rentowności Kampanii Reklamowych www.cneb.pl/a/KalkulatorROI pomoże Ci planować kampanie reklamowe. Jakie są wartości CR i CTR istotnych części Twojego serwisu? PYTANIE 8: Jaki jest średni zysk netto z jednej sprzedaży i średni zysk na długą metę? Nawet jeśli znasz wszystkie wskaźniki to nie są one warte zachodu jeżeli nie znasz średniego zysku netto z jednej sprzedaży i na długą metę. Tych danych szukaj w historii sprzedaży – to przerażające jak mało biznesów analizuje własne księgi czy historie klientów. Tam kryją się informacje warte majątek. Jeśli nie wiesz jakiego zysku się spodziewać, to nie masz absolutnie żadnej informacji o skuteczności swoich działań marketingowych. Nie możesz planować, bo nie masz podstawowego wskaźnika. Nie możesz wydawać pieniędzy mądrze, bo nie wiesz ile możesz wydać by nie stracić. Jaka jest średnia wartość zamówienia? Jaka jest średnia wartość klienta w długim (jakim?) okresie? Fragment książki 8 najważniejszych pytań autorstwa Piotra Majewskiego.