Portal tworzy kreatywna agencja marketingowa:

NISZCZĄCA strategia niskich cen, czyli o wartości postrzeganej produktu

Michał Toczyski | Młoda Krew Biznesu

Wiele firm naprawdę dobrze zajmuje się marketingiem. Ich produkty czy usługi są kupowane bez względu na wyższą cenę. Wystarczy wymienić BMW, Mercedes, Cadillac, ale także Zibi. Znamy ich tysiące, jeśli nie więcej, takich przedsiębiorstw.

Znamy jednak firmy, które upadają POMIMO wysokiej jakości produktów i niskich cen. Nie radzą sobie z marketingiem. Myślą, że trzeba obniżyć ceny, a klienci sami przyjdą. A to tak nie działa.

Prześledźmy co się dzieje, gdy ktoś obniża ceny, by sprostać konkurencji:

1. Firma ABC sp.z z.o. obniża ceny o 20%.
2. Konkurujące przedsiębiorstwo XYZ też obniża ceny - o 30%.
3. Zaczyna się wojna cenowa, kolejne (często małe) przedsiębiorstwa do niej przystępują.
4. Cięcie kosztów. A jak tną? Zwalniają część pracowników i zmniejszają budżet na marketing.
5. Ograniczenie wydatków na promocję firm zmniejsza jeszcze bardziej liczbę klientów. Zarząd ma teraz do wyboru: ciąć koszty dalej czy zwiększyć cenę? Zwiększanie ceny ma to do siebie, że klienci bardzo tego nie lubią.
6. Klienci opuszczają firmy z wyższymi cenami. Przedsiębiorstwa nie mają pieniędzy na marketing i nie mogą pozwolić sobie na niższą cenę. Część z nich upada.
7. Pozostałe wypracowują niskie zyski, które często nie pozwalają na nowe kampanie (o ile nie było rezerwy). Aby powrócić do dawnego stanu może właściwie pomóc tylko skuteczny marketing!

Pamiętaj, że cena tylko po części wpływa na sprzedaż - i to nieraz w drugiej kolejności. Wszystko zależy od strategii, jaką przyjmiesz oraz produktu. Czy znasz wystarczająco Swojego docelowego klienta?

Kiedy cena ma znaczenie?

(dalsza część artykułu dostępna jest dla płatnych Abonentów Mentora.pl)

Liczymy się z ceną paliwa, chleba, masła i podstawowych produktów. Choć jesteśmy w stanie kupić chleb droższy, ale nie "oszukany", "nadmuchany". A za pieczywo wiejskie zapłacimy kilkukrotną stawkę.

W przypadku samochodu, nie kierujemy się ceną, tylko jakością, marką, sprawami technicznymi, zużyciem paliwa i bezawaryjnością. Cena wpływa na naszą decyzję w drugiej kolejności. Gdy obniżymy cenę mercedasa, czy sprzedaż nam wzrośnie? Być może. Ale jest to strzał w stopę - zmniejszy nam się marża oraz osłabi wizerunek tej marki jako solidnej, niezawodnej, a przede wszystkich elitarnej i niedostępnej.

Rozumiem, że to przykład z górnej półki. Zastanów się jednak sam, w jaki sposób Twój biznes będzie wyglądał za rok, za dwa, za trzy? Co chcesz do tego czasu osiągnąć? Na czym zależy Twojemu odbiorcy i jak podejmuje decyzję? Od czego ona zależy?

Wartość postrzegana produktu

Cena i dostępność towaru wpływa na jego wizerunek. Jeśli idziesz do sklepu i na półce widzisz kilkanaście kaw, to którą wybierzesz? Najczęściej kupujesz nie najtańszą, tylko tą, która Ci szczególnie smakuje i która się wyróżnia. Jeśli firma doda do opakowania kubek, prawdopodobnie wrzucisz do koszyka produkt właśnie tej marki.

Kubek oraz jego dystrybucja kosztuje. Czasami nie opłaca się to przy pierwszym zakupie. lecz jeśli dany Klient po okresie promocji nadal będzie wybierał kawę Twojej firmy, zyski wzrastają. Oblicz, ile wynosi wartość zakupowa danego Klienta. Jak wiele pieniędzy po odjęciu kosztów zostawia on u Ciebie?

I teraz podejdź do marketingu w inny sposób. To nie jest koszt, to inwestucja. Nabywasz Klientów. Gdy średnio zostawiają oni u Ciebie po 13 000 zł, z czego Twój zysk wynosi 5 000 zł, to jak wiele pieniędzy maksymalnie przeznaczysz na zdobycie Klienta? Właśnie, do 5 000 zł.

"Ta reklama kosztuje 10 000 zł, a ta 7 000 zł. Ta druga jest tańsza." Niekoniecznie. Jeśli reklama pierwsza osiąga większą skuteczność i przynosi Ci większe zyski, to ona bardziej sie opłaca i lepiej kalukuje. Tyle, że to trzeba wiedzieć. Prowadź regularne badania w przedsiębiorstwie i sprawdzaj efektywność działań marketingowych oraz zdolność nabywczą poszczególnych grup Klientów.

Dodaj nowy komentarz

Zawartość pola nie będzie udostępniana publicznie.
  • Znaki końca linii i akapitu dodawane są automatycznie.
  • Use to create page breaks.

Więcej informacji na temat formatowania

CAPTCHA
Przepisz cyfry i litery z obrazka. Stanowi to zabezpieczenie przed spamem. Jeśli znaki są nieczytelne, kliknij ikonę odświeżenia obrazka (dwie strzałki nad ikoną głośnika).