Zabójczo skuteczna oferta czasowa

Stopniowe zwiększanie ceny

Tę strategię firmy wykorzystują w przeróżnych branżach. Niekiedy wykorzystywałem ją przy sprzedaży szkoleń i – szczerze mówiąc – byłem zaskoczony rezultatami. Przychodziło więcej osób, niż mieliśmy miejsc na sali. Trafiliśmy w nerw. Zaspokoiliśmy właściwą potrzebę Klientów, wybraliśmy właściwą tematykę, a także czas. Konkurencja na rynku szkoleń otwartych – dwa i poł roku temu – była mniejsza i nie stosowała naszych strategii.

Poznałem wtedy na tych wykładach i konferencjach sporo osób, z którymi do dzisiaj utrzymuję kontakt. Czytują moje newslettery, a z niektórymi współpracujemy, o czym wspomnę zapewne w części raportu o joint ventures.

Całą kampanię rozpoczęliśmy od szkolenia demonstracyjnego, na które przyjęliśmy ponad 80 osób. Zorganizowaliśmy je na prędce, w ciągu tygodnia, góra dwóch. Ograniczyliśmy liczbę miejsc, a każdy uczestnik musiał się zapisać. Część osób przekonaliśmy, że warto dowiedzieć się więcej i przyjść na płatny, weekendowy warsztat. Zagwarantowaliśmy im najniższą cenę.

Później co kilka dni cena rosła o kilkadziesiąt złotych. Promowaliśmy, dzieliliśmy się wiedzą, a przede wszystkim utrzymywaliśmy stały kontakt z uczestnikami szkoleń oraz moimi subskrybentami. Dopisało się drugie tyle osób. W pierwszym miesiącu po otwarciu firmy wyszedłem na plus i zarobiłem kwotę, która wystarczyłaby przeciętnemu Polakowi na przetrwanie. Działaliśmy w wakacje, gdy wszyscy konkurenci z mojej branży dali sobie spokój. Miałem wtedy 16 lat.
Zastanawiam się i rzeczywiście zachodzę w głowę teraz, gdy to piszę. Myślę, czemu miałbyś słuchać – ba! słuchać – chociażby czytać raport tak młodej i zapewne niedoświadczonej przez życie osoby. Zawsze starałem się to kryć. Nie pokazywałem tego, do gazet ani telewizji też się nie pchałem (czasami sami do mnie dzwonią).

Większość moich Kontrahentów mnie szanowała (i szanuje), a przynajmniej odnoszę takie wrażenie. Może się mylę, nie mnie to osądzać. Jednak osoby, firmy i Klienci, z którymi współpracuję (a nauczyłem się o nich pisać praktycznie zawsze z wielkiej litery), wiedzą, że sprawdzam różne taktyki i wybieram tę, która działa.

Dlatego jeśli uważasz, że Sobie odpuszczasz, masz mi za złe, iż Cię nie uprzedziłem, to możesz postarać się zamknąć ten raport, poprosić mnie o zwrot pieniędzy i nigdy do niego nie wracać. Jednak istnieje także pewna szansa, iż skoro już zacząłeś, zechcesz tego e-booka dokończyć i wyciągniesz z niego wartościowe wskazówki, które wykorzystasz we własnym biznesie. A przygotowałem je na podstawie własnych sukcesów (i tych, jak one się nazywały, porażek) oraz doświadczeń wielu innych, mniej i bardziej znanych firm.

Jeśli jesteś gotowy, to czytaj dalej.

Strategia podwyższania ceny w moim przypadku podziałała. Zamiast ją zmniejszać, postąpiłem odwrotnie. Zastanów się, w jaki sposób Ty ją wykorzystasz (strategię, rzecz jasna). Kiedy wprowadzasz nowy produkt, zrób z niego hit. Niech piszą o nim gazety, dźwięczy radio i wspomina telewizja. Gdy znajdziesz właściwy sznurek, który należy pociągnąć, uda Ci się. Aby się nie zaplątać, rozplanuj Swoją obecność w mediach.

Do portali internetowych dostać się nie jest trudno. Jak roześlesz byle jaką informację, opublikują ją czasami nawet te większe witryny. Ale co z tego? Tak samo, jak w każdym normalnym biznesie, jak zgodnie z jakąkolwiek logiką i rozsądnym myśleniem: napisz coś, co zainteresuje publiczność.

Wspominałem już na temat public relations. Poruszyłem temat stałej obecności w świadomości Twoich potencjalnych Klientów. Nikogo (mnie w szczególności) nie interesuje Twój produkt, chyba, że sprzedajesz coś wystrzałowego (duży plus). Z całym uszanowaniem, w większości przypadków oferty firm są nudne, stabilne, ciepłe, kleiste, zwyczajne.
Pewnego razu uczestniczyłem w warsztacie dotyczącym tworzenia sloganów reklamowych. Niektórzy sprzedawali reklamę, inni usługę coachingu (zmieniania życia na lepsze). Gdy każdy się przedstawiał, jeden ze słuchaczy (bardzo równy człowiek, tak przy okazji) rzekł, iż „robi strony internetowe”. Intrygujące.

A mało to osób buduje witryny WWW? Chciałbym, lecz niestety, moi rywale cieszą się niebywałą siłą rynkową i pełnym wachlarzem jakości. Znajdziemy firmy robiące totalne gnioty (przejąłem Klienta, jego witryna, no cóż, wyglądała jak początki internetu), a także drogie i profesjonalne agencje artystyczne i marketingowe (jak moja). Jedne tworzą strony piękne i oryginalne (użytkownik przez 3 minuty szuka menu), a drudzy podejmują się zadań funkcjonalnie i profesjonalnie (i tak ma być!).

Po pracy w grupach (szczęśliwie trafiłem do tego człowieka) i wzajemnych konsultacjach (także z kilkoma miłymi paniami) uczestnik przedstawił swoją firmę w sposób unikalny i atrakcyjny. Zawarł w swoim sloganie korzyści, jakie osiągnie Klient oraz pokazał, że warto nawiązać współpracę właśnie z nim. Szybko się uczy.

Gdy weźmiesz z niego przykład i zastanowisz się, czego oczekują Twoi Klienci, trafisz w nerw. Wtedy właśnie, gdy przygotowałeś już właściwy komunikat marketingowy, przedstawiasz go mediom. A w międzyczasie cenzurujesz. Otrzymuję informacje prasowe „X zdobyło nowego klienta”, „y wygrało konkurs”, „xy poszerza rynek”. Ale kogo to w ogóle obchodzi?

Jeśli prowadzisz firmę wielkości Google, to gazety opublikują wiadomość nawet o zmianie czcionki na Twojej stronie. Śmiem twierdzić, iż nie wszyscy moi Czytelnicy prowadzą takie biznesy, bo inaczej nie braliby do rąk raportu od takiego szaraczka, co ja (choć mogę się mylić i oby tak było).

Działasz na rynku business to business. Przykładowo – oferujesz buty antypoślizgowe dla pracowników restauracji. Aby to nagłośnić, nie wystarczy się przedstawić. Zastanów się nad przygotowaniem dobrego newsa, informacji, artykułu, czegoś, co zaintryguje Twoich odbiorców. Z jednej strony skierujesz się do czasopism specjalistycznych i podzielisz Swoim know-how. Z drugiej trafisz do mediów szerszych, masowych. Opublikujesz konkurs – kto zobaczy kelnera w butach od Ciebie, zgarnia nagrodę. W ten sposób społeczność zwróci uwagę nawet na takie szczegóły, a właściciele restauracji poczują impuls, by kupić u Ciebie.

Miałem pisać o zwiększaniu ceny, ale nie szkodzi. Chcę Ci przekazać, że tylko w przypadku takim, gdy zrobisz atrakcyjną, oryginalną kampanię, ludzie zwrócą na Ciebie uwagę. Gdy się wyróżnisz, ludzie zwrócą na Ciebie uwagę. Gdy stworzysz produkt nie taki, jaki się Tobie podoba, ale jakiego chcą Klienci, zwrócisz na Siebie uwagę.

Dopiero wtedy rozpoczniesz pozostałe (sekretne) techniki, które opisałem w tym raporcie. Wtedy zdecydujesz się (albo nie) na stopniowe zwiększanie ceny. Nie będziesz robił tego wiecznie. Na pewnym poziomie cena się przecież już utrzyma, a sprzedaż przestanie wzrastać. Miej to na uwadze.

Odczekasz pół roku i zastosujesz inną technikę. Tak to działa. Przejrzyj wcześniej Swoje zestawienia finansowe i inne tabelki, które informują Cię o ponoszonym przez Ciebie koszcie i marży. Co z tego, że zwiększysz obrót, jak mniejsza marża wywołana początkową zniżką nic dla Ciebie nie zarobi? Przelicz to wcześniej.

Druga taktyka zwiększania ceny

Zamiast ograniczać czas, sprawdź jeszcze inną i być może nawet efektywniejszą metodę. Po każdym zamówieniu życzysz Sobie 10 złotych więcej za produkt. Wtedy my, Twoi uniżeni Klienci musimy podjąć decyzję szybko. Nie wiemy, kiedy kwota wzrośnie. Myślimy o tym i koncentrujemy się. Pamiętamy. I chcemy wyprzedzić rywali, by nie pluć sobie w brodę „a mogłem mieć to 300 złotych taniej”.

Nie wiem, czy w ten sposób sprzedasz chleb (nie sprawdzałem). Technika ta przydaje się przy produktach niszowych kierowanych do zamożnych grup klienckich. Warunkiem podstawowym jest także wysoka marża i Twoja unikalność, a przede wszystkim niezwykle wysoka wartość postrzegana proponowanych przez Ciebie usług (towarów).

Jednorazowa oferta

Najbardziej ryzykowny przejaw oferty nie do odrzucenia stanowi według mnie propozycja jednorazowa. Na decyzję Twój Klient otrzymuje jeden dzień, jedną godzinę, lub dziesięć minut. Nie może odłożyć tego wyboru na przyszłość, bo inaczej ominie go Twoja nadzwyczajna promocja. Kupuje albo teraz, albo nigdy (na przykład za rok, kiedy powtórnie rzucisz na rynek Swój produkt). Jeśli Cię zna, jeśli ufa Ci, jeśli wie, że otrzyma niewspółmiernie wysoką wartość za wydane pieniądze, to zastanowi się nad rozbiciem dla Ciebie świnki skarbonki.

Nie podejdziesz na ulicy do kogoś i nie złożysz mu jednorazowej propozycji (choć kolekcjonerzy komórek tak robią). Najczęściej najtrudniejsza ta technika wymaga pewnych przygotowań – rozesłania serii merytorycznych, ciekawych (e-)mailingów, napisania na blogu czy też wielorazowej publikacji Twoich wiadomości w mediach. Gdy Twój potencjalny materiał na Klienta zna Cię (albo tak mu się wydaje), pozwolisz mu pójść na całość. Wtedy pokażesz mu, co ciekawego trzymasz w rączce i co może stać się jego własnością, jeśli podejmie decyzję teraz.

Właściwie przygotowana jednorazowa oferta nie do odrzucenia liczy się z tym, że może zostać odrzucona. Wtedy jednak uruchamiasz plan awaryjny. Najbpierw B, później C i D, aż do wyczerpania zapasów. Gdy internauta wychodzi z Twojej strony zanim nabędzie produkt, niech pojawi mu się okienko zachęcające do bezpłatnej subskrypcji. Jak się nie zapisze, to trudno. Nie był w Twojej grupie docelowej. Jeśli jednak pojawi się na Twojej liście adresowej, utrzymuj z nim kontakt dalej. A co jakiś czas podeślij inną ofertę nie do odrzucenia.

Kiedyś załapie. A jeśli nie, to nic nie tracisz.